Efecto Marco: Manipular las decisiones cambiando el enfoque


El Efecto del Marco es muy conocido por los especialistas en Marketing y Publicidad, aunque no se limita a esta área sino que lo vivimos prácticamente todos los días e incluso lo provocamos en las otras personas. Este efecto implica una "manipulación" de nuestra opinión, para hacer que nos inclinemos por una opción en detrimento de otra, sin recurrir a la lógica.

¿Qué es el Efecto Marco?


El Efecto del Marco hace referencia a cómo los formatos dentro de los cuales se presenta una información influyen sobre nuestras decisiones. Se considera un sesgo cognitivo ya que implica una alteración en el procesamiento de la realidad en dependencia de cómo nos presenten los datos.

En práctica,  tenemos una tendencia a seleccionar unas alternativas en detrimento de otras en dependencia de si la pregunta ha sido enfocada en términos de pérdidas o de ganancias. Nuestras decisiones se ven afectadas por el "marco" dentro del cual se presentó la cuestión.

El Efecto Marco en la práctica


Este fenómeno ha sido demostrado en numerosos experimentos científicos, uno de los más conocidos ha sido conducido por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahnerman. En uno de sus estudios, estos investigadores demostraron cómo diferentes frases influían en las respuestas a las preguntas sobre una estrategia de prevención de las enfermedades.

En el primer problema se le daba a los participantes dos soluciones alternativas para 600 personas afectadas de una enfermedad hipotética:

1. Salvar 200 vidas.

2. Optar por una solución alternativa en la que la probabilidad de salvar a las 600 personas era del 33% mientras existía el 66% de posibilidades de no salvar a nadie.

En este caso, el 72% de los participantes eligió la primera opción ya que la segunda les pareció demasiado arriesgada.

Sin embargo, todo cambió cuando se varió la descripción del problema, a pesar de que las estadísticas eran las mismas:

1. Mueren 400 personas.

2. Existe un 33% de probabilidades de que no muera ninguna persona y un 66% de que todas mueran.

Cuando el problema se presentó desde esta perspectiva, el 78% de los participantes eligió la segunda opción. Entonces… ¿por qué si las dos opciones presentaban la misma situación y probabilidades estadísticas, las personas cambiaban de opinión?

Simplemente porque se empleaba un lenguaje diferente. En el primer caso se hacia referencia a las repercusiones de la decisión en términos positivos y en el segundo caso en términos negativos. Este cambio en la forma de presentar las opciones, provocaba que las personas se centraran en los beneficios o en las pérdidas, según fuera el caso, pero nunca analizaban la otra faceta del problema.

Desde esta perspectiva limitada, las personas muestran una tendencia a evitar los riesgos cuando la propuesta se presenta en términos de ganancia pero los asumen cuando se traen a colación las pérdidas.

Obviamente, el Efecto del Marco tiene múltiples aplicaciones en la vida cotidiana, sobre todo para manipular la opinión y decisiones de las masas; al igual que para empujarnos a comprar algunos productos.

No obstante, también podemos usarlo a nuestro favor cuando deseamos presentar la información bajo una luz más positiva. Después de todo, somos susceptibles a las palabras que elegimos y el mensaje subconsciente que transmiten.


Fuente:
Tversky, A. & Kahneman, D. (1981) The Framing of decisions and the psychology of choice. Science; 211 (4481): 453–458.

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Jennifer Delgado Suárez

Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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2 opiniones... Comparte tus ideas

Excelente artículo. Casi seguro que la mayoría de personas optarán por las mismas respuestas que comentas. Y es que es la respuesta que te llega primero. Muy curioso.

Perros,
El Efecto Marco es muy poderoso, sobre todo porque juega con nuestro inconsciente. Afortunadamente, cuando nos detenemos a pensar un poco, somos capaces de cambiar esa primera respuesta impulsiva.

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