2/17/2014

El Efecto Pratfall: Cometer errores nos hace más simpáticos


Muchas personas están obsesionadas con no cometer errores, sobre todo en público. Nos avergüenza tropezar delante de los demás o equivocarnos en el discurso. El deseo de no equivocarnos es tan intenso que en algunos casos llega a convertirse en una obsesión. La persona se centra tanto en prevenir los fallos que, a la larga, su desempeño se ve afectado y los que están a su alrededor pueden confundir esa inseguridad con una actitud lejana, fría o incluso snob.

Sin embargo, en realidad cometer un desliz delante de otras personas aumenta nuestro atractivo, hace que le caigamos mejor a los demás. ¿Por qué? Simplemente porque los otros nos percibirán como alguien más cercano y sentirán una profunda empatía por lo que nos acaba de suceder. Es lo que en Psicología se conoce como “Efecto Pratfall”.

Un desempeño perfecto no aumenta la simpatía


Todo comenzó en 1966, cuando un grupo de psicólogos de la Universidad de Minnesota reclutó a varios estudiantes. Estos tenían la tarea de escuchar una grabación de un supuesto competidor del College Bowl (aunque en realidad se trataba de un actor). La grabación era una entrevista donde se realizaban preguntas muy difíciles. En un caso, el competidor actuaba como una persona muy competente con un 92% de aciertos en sus respuestas pero en el otro caso se mostraba como alguien mediocre, con solo un 30% de aciertos.

Al finalizar, los competidores competentes hacían el resumen de todos sus logros académicos mientras que los mediocres hacían referencia a un curso regular. En algunos casos, se incluyó además un pequeño error.

Después de haber escuchado la grabación, los estudiantes tenían que decir cuán agradables y simpáticos les habían resultado los competidores. Así, los psicólogos pudieron apreciar que cuando el competidor competente se equivocaba al final, su nivel de atractivo y aceptación aumentaba. Sin embargo, este efecto no se apreciaba cuando eran los competidores mediocres quienes se equivocaban.

Por supuesto, a lo largo de los años se han repetido experimentos similares y los investigadores han obtenido resultados semejantes, descubriendo además que el Efecto Pratfall es más intenso en los hombres que en las mujeres y que no es tan marcado cuando la persona que compara tiene una autoestima muy elevada.

¿Por qué?

La explicación radica en la autoestima y en nuestra tendencia a comparar. En práctica, las personas que tienen un desempeño demasiado perfecto ponen en tela de juicio nuestra competencia al compararnos con ellos. Al salir perdiendo, tenemos la tendencia a sentir menos empatía por el otro.

Sin embargo, cuando comete un error, la comparación se equilibra y nuestra autoestima deja de sentirse amenazada. Por tanto, se convierte automáticamente en una persona más cercana y logramos identificarnos con ella con mayor facilidad. De esta forma, es probable que le juzguemos como alguien más simpático y agradable.

Obviamente, se trata solo de un sesgo cognitivo pero también es un pequeño truco que pueden poner en práctica quienes siempre tienen un desempeño cercano a la perfección ya que de esta manera podrán conectar mejor con los demás y aliviarán esa presión por hacer las cosas de manera impecable.

El Efecto Pratfall en el Marketing


Este efecto no solo se aplica al área de las relaciones interpersonales sino también al Marketing. De hecho, normalmente pensamos que si un vendedor puntualiza los defectos del producto que pretende vender, se está suicidando desde el punto de vista profesional. Sin embargo, un estudio realizado en la Universidad de Stanford nos indica que no siempre es así.

En esa ocasión, los psicólogos se dieron a la tarea de vender barras de chocolate. Algunas estaban en perfectas condiciones pero otras estaban rotas y se veía claramente el defecto puesto que estaban envueltas en papel transparente. Los investigadores propusieron todas las barras con el mismo descuento y, cuando estaban rotas, lo hacían notar.

Así, descubrieron que cuando las personas estaban ensimismadas en una tarea, por ejemplo, cuando estaban preocupados por un examen que tendrían dentro de poco o estaban conversando con alguien, vendían el doble de barras defectuosas que aquellas que estaban en perfecto estado, incluso si costaban lo mismo. 

Por tanto, en determinadas circunstancias, resaltar un defecto no afecta la venta, al contrario. 


Fuentes:
Ein-Gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z. L. (2012) When blemishing leads to blossoming: The positive effect of negative information. Journal of Consumer Research; 38(5): 846-859.
Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J. (1966) The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness. Psychonomic Science; 4(6): 227-228.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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3 opiniones... Comparte tus ideas

Nunca había escuchado sobre este efecto pero me parece interesante todo lo que se explica en el artículo. Y me interesa porque la empatía es un sentimiento que está infravalorado, no sé le está dando el lugar que merece, siendo que la empatía puede transformar una mala venta en una buena o en general un mal resultado en uno bueno.

La empatía es fundamental, no solo en el mundo de las ventas sino en nuestro día a día, es lo que nos hace más humanos, lo que nos acerca a las otras personas y nos permite comprender realmente sus problemas, como si los estuviésemos viviendo en carne propia.

Siempre había pensando en este efecto, pero no sabía que tenía nombre sicológico... creo que es parecido (no sé si concuerdas conmigo) a cuando creamos realidad naturalizando actitudes en el ambiente... yo por ejemplo cuando estoy en una conversación con mujeres con las que me gustaría tener algo, menciono entre líneas que ser "liberal" o "infiel" es de lo más normal, de tal forma de naturalizar esa actitud en el ambiente y así la mujer no está obligada a ser conservadora... me gustaría sacar más provecho de esta táctica pero bueno, en eso estoy ajajjaja
Buen artículo!

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