11/14/2013

¿Quieres que las personas confíen en ti? Discúlpate porque llueve


Desearías que los demás te viesen como una persona en quien confiar, pues el secreto es muy sencillo: para ganarte su confianza, basta con que te disculpes por algún hecho que se escapa de tu control, como por ejemplo, la lluvia. A primera vista puede parecer un sinsentido pero este fue el resultado al cual llegaron algunos investigadores de la Harvard Business School y la Universidad de Pennsylvania.

¿Cómo llegaron a estas conclusiones?

Contrataron a un actor e hicieron que este se acercase a 65 personas completamente desconocidas, 30 de ellas eran mujeres. El actor se acercaba a estas personas en una estación de tren en un día lluvioso y su objetivo era hacer que le prestasen el móvil. Para lograrlo, se acercaba de dos maneras diferentes. En una de ellas simplemente les preguntaba: “¿Podría prestarme su teléfono móvil?” mientras que en la otra primero les decía: “Siento tanto que esté lloviendo” y después les hacía la pregunta.

Lo cierto es que una disculpa tan superflua como esa marcó la diferencia porque el 47% de las personas ofreció su teléfono mientras que cuando el actor pedía lo que necesitaba directamente, solo el 9% accedió a prestarle su móvil.


Pero todo no termina ahí, los investigadores se propusieron profundizar más en el fenómeno. Para ello reclutaron a 177 personas y les pidieron que viesen un vídeo donde se mostraba a alguien que se acercaba a un extraño en un aeropuerto para pedirle que le prestase el móvil. Solo que en esta ocasión se introdujeron nuevas frases en el juego. El actor se presentaba de diferentes maneras: 1. con un saludo del tipo “Hola, ¿cómo está?”, 2. dando una excusa formal “Hola, lamento molestarle” y, 3. disculpándose por algo que escapaba de su control “Lamento muchísimo el retraso del vuelo”.

En este punto el vídeo se terminaba y los participantes tenían que ponerse en el lugar de la persona a quien le habían pedido el móvil y decidir si lo prestaban o no. Como podrás suponer, una vez más, la disculpa “personalizada” se llevó las palmas.

Los investigadores continuaron repitiendo estos experimentos en diferentes contextos y situaciones pero una y otra vez apreciaron que cuando una persona se acerca disculpándose por algo que molesta al otro, tiene mayores probabilidades de lograr una primera impresión positiva y ganarse la confianza.

De hecho, este no es el primer experimento que nos demuestra cómo una simple frase puede cambiar radicalmente la percepción que los demás tienen de nosotros. En el pasado ya hice referencia a la magia del porque. Es decir, cuando vamos a pedir algo y explicamos por qué lo necesitamos, aumentan las probabilidades de que obtengamos lo que queríamos.

En realidad, no son las palabras en sí sino lo que estas transmiten. Disculparnos por el mal tiempo o el retraso en el vuelo es una manera de ser empáticos, de ponernos directamente en su lugar y decirle que sabemos cómo se siente. De hecho, acercarse con la frase “Es horrible que esté lloviendo” no vale porque de esta manera lo que estamos haciendo es compartiendo nuestros sentimientos. Por tanto, la próxima vez que quieras generar confianza, piensa en una frase que le transmita a la otra persona empatía.


Fuente:
Wood, A. et. Al. (2013) I’m Sorry About the Rain! Superfluous Apologies Demonstrate Empathic Concern and Increase Trust. Social Psychological and Personality Science.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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