9/04/2013

¿Quieres vender? El secreto está en la diferenciación


Antes de Herman Miller, las sillas de oficina eran invisibles. El departamento de Recursos Humanos era quien se encargaba de comprarlas y, como podrás suponer, priorizaba la seguridad y la economía en el precio. Por aquel entonces no había muchas opciones entre las cuales elegir. El mercado de las sillas de oficina no era de los mejores y se consideraba que invertir en él era el equivalente a un suicidio empresarial.

En 1994 todo estaba a punto de cambiar. Herman Miller introdujo una silla que costaba la friolera de 750 dólares. Era la mítica silla Aeron. Todos pensaban que se había vuelto loco, en un mercado donde se priorizaba la economía aquella silla no se iba a vender. Sin embargo, no solo se vendió sino que se convirtió en un mito. ¿Por qué?

La silla Aeron era diferente: era grande y visible. Sentarse en ella transmitía un mensaje a los clientes: hablaba de poder, seguridad, confianza y bienestar. En resumen, no era una silla anónima que desaparecía apenas te sentabas. Por tanto, era un símbolo de estatus y poder. Lo que los altos ejecutivos comenzaron a comprar no era una simple silla, era un mensaje. 

¿Qué mensaje transmite esta historia? En primer lugar, que si deseas vender, siempre hay un margen para hacerlo pero la clave está en saber diferenciarse de la competencia. En crear un producto que las personas quieran, un producto que transmita valor. 

Una competencia implacable


¿Sabías que cada año se lanzan al mercado más de 250.000 productos, de los cuales entre un 85 y 95% fracasan? En el mundo editorial, la mayoría de los escritores noveles no llega a vender ni siquiera 10 libros y los más conocidos no suelen superar los 10.000 ejemplares (con excepción de los best-seller, claro está).

Esto nos reafirma una vez más la necesidad de ser diferentes. De hecho, todos los productos son diferenciables porque un libro nunca es un simple libro y un coche jamás es un simple coche, detrás de ellos existe una combinación única de elementos, el fabricante puede manejar estos factores para hacer que su producto sea diferente o puede igualarlo al resto.


Apostar por la diferenciación

En este punto probablemente estarás convencido de que un producto diferente tiene mayores probabilidades de venderse mejor. Entonces te preguntarás: ¿cómo hacer que mi producto sea diverso, que sobresalga entre los demás?

1. Prioriza las características que son importantes para el consumidor. Obviamente, deberás ser capaz de determinar primero cuáles son los atributos por los cuales el cliente potencial estaría dispuesto a pagar más. Por ejemplo, si estás produciendo una lámpara de salón, ¿saría más inteligente utilizar el mejor acero o centrarse en el diseño del producto? Sin duda un buen material será apreciado pero no será el detalle principal que los compradores valorarán en el momento de comprar la lámpara. Primero deberás convencerles con un diseño original.

2. Focalízate en las diferencias reales de tu producto. No promociones las pequeñas diferencias, esas que todo el mundo puede alcanzar con un pequeño esfuerzo, descubre cuáles son los puntos fuertes de tu producto y resáltalos. Por ejemplo, en la actualidad existen decenas de blogs, ¿por qué los internautas tendrían que leer el tuyo? ¿Qué lo hace especial? 

3. Convence al consumidor de la unicidad de tu producto. No es suficiente con que el fabricante y un selecto número de personas conozcan que el producto es genial, es necesario que los clientes también lo sepan. Recuerda que la diferenciación no solo ocurre a nivel del producto sino básicamente en las mentes de los clientes potenciales. Por eso un iPod es diferente del resto de los mp3.


Fuente:
Godin, S. (2002) Purple Cow. Transform Your Business By Being Remarkable. Nueva York: Penguin.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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