9/24/2012

¿Cómo vender más? Tres estrategias sencillas y eficaces


Existen decenas de trucos que podemos poner en práctica para vender más. Algunos son muy sencillos, otros más complejos pero todos se basan en cuidadosas investigaciones científicas. De hecho, por estudios anteriores sabemos que tenemos una tendencia a elegir los objetos ubicados en el centro y que si utilizamos adjetivos que nos hagan evocar sensaciones positivas, tendremos mayores probabilidades de vender un producto. Ahora le echaremos un vistazo a otras estrategias que podrían aumentar las ventas:

1. Colocar la música adecuada. Investigadores de la Universidad de Leicester han revelado que algunas piezas musicales hacen que los clientes caminen más rápido mientras que otras inducen a un paseo más relajado que incita a las personas a detenerse y mirar los productos. Por ende, es muy probable que si pones rock o reguee en la tienda, los clientes compren menos.

De la misma forma, estos investigadores apreciaron que el tipo de música incluso influye en los productos que elegimos. Así, cuando colocaron una música francesa en una tienda de vinos, el 77% de las botellas vendidas durante ese día fueron de marcas francesas. Al día siguiente, cuando difundieron música de origen alemán, el 73% del vino vendido fue teutón.

2. Colocar un precio tentador. Investigaciones realizadas en la Universidad de Connecticut han confirmado el “Efecto del Dígito a la Derecha”. En práctica, percibimos un precio como más conveniente cuando el dígito a la derecha es más pequeño.

Por ejemplo, tenemos mayores probabilidades de comprar un producto rebajado a 211 euros (precio inicial de 222 euros) que uno rebajado a 188 euros (precio inicial de 199 euros). En ambos productos se descuentan 11 euros pero el número 211 nos resulta más atractivo ya que nuestro cerebro lo percibe como menos caro.

3. Mantener bajo control la cantidad de personas que entran a la tienda. Investigadores de la Universidad de Nueva York y de la Universidad de Pensilvania han analizado los hábitos de compra de las personas usando un sistema electrónico denominado Pathtracker y han descubierto que, aunque tenemos una tendencia a visitar las zonas donde se acumulan otros compradores (quizás por curiosidad), al llegar a ellas no solemos comprar. En fin, que no nos agrada comprar en sitios llenos de personas.


Fuentes:
Hui, S. K. et al. (2009) Testing Behavioral Hypotheses Using an Integrated Model of Grocery Store Shopping Path and Purchase Behavior. Journal of Consumer Research; 36(3): 478-493.
Coulter, K. S. (2007) Distortion of Price Discount Perceptions: The Right Digit Effect. Journal of Consumer Research; 34(2): 162-175.
North, A. C. et. Al. (1997) In-store music affects product choice. Nature; 390, (6656).

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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2 opiniones... Comparte tus ideas

Muy buen aporte. Saber vender es fundamental hoy en día teniendo en cuenta la gran cantidad de opciones que poseen los consumidores a la hora de comprar un producto a adquirir un servicio determinado.

Pues sí, pero nunca debemos olvidar que la calidad del producto es fundamental y esta será la mejor campaña que pueda hacerse.

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