8/20/2012

Las historias convincentes: ¿Qué las caracteriza?


Una historia convincente puede persuadir a un jurado, puede ayudar a vender un producto o nos puede sacar de un buen aprieto. Pero… ¿sabes cuáles son los aspectos que hacen que una historia sea convincente?

Los psicólogos Mazzocco y Green se plantearon esta misma pregunta y llegaron a la conclusión que los elementos emocionales son mucho más convincentes ya que tocan las fibras que los argumentos racionales ni siquiera rozan. Así, estos investigadores elaboraron una lista donde recogen los aspectos imprescindibles para que una historia sea persuasiva.

1. Imágenes vívidas. Se ha comprobado que si podemos ponernos en la posición de los personajes, seremos mucho más empáticos y la historia tendrá mayores probabilidades de triunfar. De hecho, varias investigaciones han demostrado que cuando estamos realmente inmersos en la trama de una historia, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que las que deberían activarse en el personaje.

2. Realismo emocional. Para que una historia sea convincente, esta debe ser percibida como real por la persona que la está escuchando. Esto no significa que todos sus aspectos deban ser reales sino tan solo las emociones experimentadas por el personaje. Es decir, podemos creer en la veracidad de una historia de ciencia ficción porque nos identificamos con las emociones que experimenta el personaje. Si las reacciones de este no fueran verosímiles, la historia perdería su poder.

3. Comprensible. Cuando la historia se narra de forma deshilvanada, le falta coherencia o simplemente se utiliza un lenguaje difícil de comprender, su poder de convencimiento disminuirá notablemente. Para que una historia sea creíble, debe ser entendida perfectamente. De hecho, esta es una de las causas por la cual las nuevas generaciones se resisten a leer a Shakespeare o a Cervantes. Y es que su lenguaje es difícil de comprender por lo que no se establece una conexión emocional con la historia que se narra.

4. Estructura lógica. Nuestro cerebro está acostumbrado a pensar siguiendo ciertos pasos lógicos por eso, las historias que cuentan con una introducción, un medio (con su debido suspense) y un desenlace son aceptadas más rápido que aquellas que invierten este orden.

5. Contexto y narrador. Como se puede presuponer, una historia de éxito contada por un agente de ventas es percibida como menos creíble que si nos la narra un vecino. Por eso, las agencias publicitarias apuestan cada vez más por modelos que encarnen las verdaderas personas de pueblo. A la misma vez, un ambiente ruidoso puede minar la fuerza de la historia de la misma manera en que un sitio lleno de publicidad afecta la credibilidad del contenido.

Como punto final, estos investigadores nos dejan un truco muy interesante. Mazzocco y Green afirman que nuestro cerebro procesa la información de dos maneras: desde un enfoque racional y desde otro experiencial. El enfoque racional incluye datos que son comparados desde una perspectiva objetiva mientras que el enfoque experiencial implica la construcción de un campo de trabajo donde la realidad se puede mezclar con la fantasía.

Como nuestro cerebro solo puede trabajar con un enfoque a la vez, si la historia se focaliza en las experiencias emocionales más que en los datos, estaremos propiciando una aceptación casi incondicional.

Finalmente, vale aclarar que esto solo se aplica a la construcción de historias para una campaña de marketing o a situaciones similares. Si debes convencer a una audiencia que espera obtener datos científicos, estos trucos no funcionarán.


Fuente:
Mazzocco, P. J. & Green, M. C. (2011) Narrative Persuasion in Legal Settings: What’s the Story? The Jury Expert; 23(3): 27-38.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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2 opiniones... Comparte tus ideas

Muy buen post. Es verdad, las argumentaciones basadas en el conmover llegan mucho más. Hay un caso de la serie Dr. House en el que se disputa la decisión de un cliente con su asistente Cameron. Finalmente, ella le confiesa al paciente su experiencia personal de acompañar a su marido enfermo de cáncer y convence al paciente a que siga su tratamiento. House sorprendido por el desenlace dice "No vale ganar con la carta del esposo enfermo". Fue un debate entre ambos con un final que ejemplifica muy bien lo que Aristóteles quiere decir con "La Retórica".

Si, es un ejemplo muy esclarecedor.
Las historias con una base emocional siempre ejercen un poderoso efecto sobre nosotros, sobre todo si las contamos en primera persona.

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