8/15/2012

¿Cómo hacer que un precio sea más tentador?


En artículos anteriores hemos visto que cuando los productos están colocados en fila las personas se dejan llevar por el Efecto del Centro eligiendo aquel que se encuentra ubicado en el medio, que cuando existen muchas opciones nuestra intención de compra disminuye ya que nos sentimos aturdidos ante la decisión y que el poder de los adjetivos positivos es tal que aumenta nuestro deseo de comprar.

No obstante, en esta ocasión haremos referencia al precio. ¿La forma de escribir el precio puede incidir en nuestra percepción del valor? La respuesta es un rotundo: ¡Sí!

De hecho, investigaciones anteriores han demostrado que la simple inclusión de un símbolo de moneda puede tener un efecto negativo. Es decir, no es lo mismo ver “29” que “29€”. Y es que todo parece indicar que incluir el signo nos hace percibir las cosas como más caras. Ahora una nueva investigación realizada en la Clark University nos afirma que los signos de puntuación que separan los decimales también inciden en la forma en que percibimos un precio.

En primer lugar, debes saber que los precios que tienen más números son percibidos como más caros. Es decir, un producto a “1.699€” es percibido como más barato que uno a "1.699,00€". Vale aclarar que este efecto se produce lo mismo cuando el precio está escrito y lo leemos que cuando nos lo comunican verbalmente. Por ende, no es únicamente una cuestión de percepción visual sino una peculiaridad relacionada con el procesamiento cerebral.

Como podrán presuponer, la solución es muy sencilla: eliminar los puntos y los decimales poniendo exclusivamente los números enteros “1699”.

Pero en esta investigación también se descubrió otro aspecto muy curioso: es mejor evitar el número siete en el precio. ¿Por qué? Sencillamente porque es uno de los números más largos para deletrear en idioma inglés por lo que nuestro cerebro percibirá el producto asociado como más caro. En español podríamos hacer referencia al número cuatro.


Fuente:
Coulter, K. S. Et. Al. (2012) Comma N' cents in pricing: The effects of auditory representation encoding on price magnitude perceptions. Journal of Consumer Psychology; 22 (3): 395–407.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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