3/28/2012

Los costos hundidos: ¿Cómo nos conducen al fracaso?

En el marco de la economía y la toma de decisiones los costos hundidos son todos aquellos costes pasados en los cuales una empresa o persona incurrió y que no se podrán recuperar. Este tipo de costes muchas veces se compara con los costes prospectivos (el costo que se prevé para el futuro) y en dependencia de la relación final, se decide si vale la pena continuar con el proyecto o no.

En la teoría microeconómica tradicional solo los costos prospectivos son verdaderamente relevantes para tomar las decisiones sobre el proyecto. Así, los expertos proponen que la persona que debe tomar la decisión no considere los costos hundidos porque estos podrían llevarlas a tomar un camino erróneo y poco racional.

Sin embargo, los estudios realizados en el área de la economía comportamental han demostrado que los costos hundidos usualmente ejercen una enorme influencia sobre las decisiones económicas de las personas. ¿Por qué? Sencillamente porque todos odiamos perder.

Pongámoslo en palabras más sencillas con un ejemplo: Una persona X se ha planteado un objetivo en el cual no solo ha invertido dinero sino también una buena dosis de tiempo y esfuerzo. Después de dos años, se percata que su proyecto no funciona tan bien como pensaba y se plantea la posibilidad de abandonarlo.

En este punto mira hacia atrás y saca la cuenta de cuánto ha invertido en el proyecto. Odiaría echar por la borda todo el dinero y el tiempo. Entonces continúa con el mismo proyecto, con la esperanza de que este más tarde o más temprano continuará funcionando.

Si has leído con atención podrás haberte percatado de que en esta historia se desvela otro problema asociado a los costos hundidos: conducen al optimismo ingenuo.


Un experimento clásico sobre los costos hundidos

En el año 1968 se desarrolló un experimento que posteriormente se convertiría en el emblema de este fenómeno. En aquel estudio los investigadores estudiaron a 141 personas que hacían apuestas en las carreras de cabellos. De ellas 72 personas habían acabado de hacer una apuesta de 2 dólares y el resto iba a hacerla en los próximos 30 segundos.

La hipótesis de los investigadores era que después de que las personas apostaron por un caballo, estaban más convencidas de que este ganaría. Es decir, se activaba un mecanismo de autoafirmación para contrarrestar la ansiedad de la decisión apenas tomada.

Así, los investigadores le pidieron a las personas que habían acabado de apostar y a las que aún no lo habían hecho, que les indicaran en una escala del 0 al 7 (siete era el máximo), cuán seguros estaban de que su caballo sería el ganador. Los resultados fueron muy curiosos: quienes aún no habían hecho la apuesta mostraron una media de 3,48 mientras que quienes ya habían apostado aumentaron su confianza en 4,81.

Estos resultados se han replicado en otros experimentos y en diferentes situaciones contextuales haciéndonos ver que una vez que nos hemos comprometido y hemos invertido algo en un proyecto, los costos hundidos nos juegan una mala pasada, haciéndonos aumentar artificialmente nuestra confianza.

En resumen, que si bien es esencial planificar un proyecto, emprenderlo paso a paso y comprometerse con el mismo al 100%; igualmente importante es saber cuándo detenerse. Algo que normalmente no enseñan los gurús de la autoayuda.

Desgraciadamente, en algunos proyectos llega un punto en que debemos realizar el análisis de costes y beneficios mirando con objetividad al futuro del mismo. En este momento, es esencial no dejarse embargar por la falacia de los costos hundidos y detenernos antes de incurrir en otras pérdidas, ya sea de dinero o de tiempo. La inteligencia también se encuentra en saber cuándo parar.


Fuente:
Knox, R. E. & Inkster, J. A. (1968) Post decision dissonance at post time. Journal of Personality and Social Psychology; 8 (4): 319–323.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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