2/17/2012

El Efecto del Marco: ¿Cómo la perspectiva incide en la toma de decisión?

El Efecto del Marco, muy conocido por los especialistas en Marketing y Publicidad, hace referencia a cómo los formatos dentro de los cuales se presenta una información determinada, incide en nuestras decisiones. Específicamente, las personas tienen una tendencia a seleccionar opciones inconsistentes en dependencia de si la pregunta ha sido enfocada en términos de pérdidas o de ganancias.

Este fenómeno ha sido demostrado en numerosos experimentos científicos, entre ellos los más conocidos han sido los conducidos por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahnerman. En uno de sus estudios estos investigadores demostraron cómo diferentes frases influían en las respuestas a las preguntas sobre una estrategia de prevención de las enfermedades.

En el primer problema se le daba a los participantes dos soluciones alternativas para 600 personas afectadas de una enfermedad hipotética:

1. Salvar 200 vidas

2. Optar por una solución alternativa donde la probabilidad de salvar a las 600 personas era del 33% mientras existía el 66% de posibilidades de no salvar a nadie.

Pues bien, el 72% de los participantes eligió la primera opción ya que la segunda les pareció demasiado arriesgada.

Sin embargo, todo cambió cuando se varió la descripción del problema, aún si las estadísticas eran las mismas:

1. Mueren 400 personas

2. Existe un 33% de probabilidades de que no muera ninguna persona y un 66% de que todas mueran.

Cuando el problema se presentó desde esta perspectiva, el 78% de los participantes eligió la segunda opción. Entonces… ¿por qué si las dos opciones presentaban la misma situación y probabilidades estadísticas, las personas cambiaban su elección?

Simplemente porque se empleaba un lenguaje diferente. En el primer caso se hacia referencia a las repercusiones de la decisión en términos positivos y en el segundo caso, en términos negativos. Este cambio en la forma de presentar las opciones, provocaba que las personas se focalizaran en los beneficios o en las pérdidas, según fuera el caso, pero nunca analizaban la otra faceta del problema. Desde esta perspectiva limitada, las personas muestran una tendencia a evitar los riesgos cuando la propuesta se presenta en términos de ganancia pero los asumen cuando se traen a colación las pérdidas.

Como puede presuponerse, el Efecto del Marco tiene múltiples aplicaciones en la vida cotidiana, sobre todo para manipular la opinión y decisiones de las masas; al igual que para compulsar a comprar algunos productos.


Fuente:
Tversky, A. & Kahneman, D. (1981) The Framing of decisions and the psychology of choice. Science; 211 (4481): 453–458.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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Excelente artículo. Casi seguro que la mayoría de personas optarán por las mismas respuestas que comentas. Y es que es la respuesta que te llega primero. Muy curioso.

Perros,
El Efecto Marco es muy poderoso, sobre todo porque juega con nuestro inconsciente. Afortunadamente, cuando nos detenemos a pensar un poco, somos capaces de cambiar esa primera respuesta impulsiva.

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