8/16/2011

¿Cómo vender más? El producto señuelo


Las técnicas para vender más son muchas, cada empresa deberá optar por aquella que le resulte más adecuada a su estilo y producto. No obstante, al producto señuelo es una de las técnicas más antiguas del marketing pero que sigue arrojando resultados sorprendentes. ¿Por qué? Sencillamente porque nos permite influenciar la percepción de los clientes potenciales a través de una decisión comercial que solo depende de nosotros.

La idea central del producto señuelo es muy sencilla: se aumentan las ventas del producto objetivo incluyendo una comparación con un producto que actúa como señuelo en la oferta que realizamos. Un ejemplo clásico harto conocido por los profesionales del marketing es el de Williams-Sonoma. Este distribuidor de productos para el hogar ofrecía una máquina para hornear por el costo de 275 dólares. Aunque el producto era de calidad, se vendieron muy pocas. Entonces la empresa decidió hacer una más grande con un precio que duplicaba el inicial. ¿El objetivo? Simplemente poner ambos productos juntos para aumentar las ventas de la primera tostadora. Evidentemente, cuando comparamos ambos precios, el de la tostadora más pequeña nos resultará más barato y, por ende, consideraremos que es una buena opción.

El producto señuelo actúa como el truco perceptual que podemos ver en la imagen a continuación. Aunque ambos círculos centrales son del mismo tamaño, los círculos externos nos dan la impresión que no es así.


Uno de los ejemplos más cotidianos que podemos encontrar en Internet son las promociones donde te proponen, por ejemplo:

Subscripción por un año al sitio web – 59 euros

Subscripción a la revista impresa por un año – 125 euros

Subscripción por un año a la revista impresa y digital – 125 euros

Obviamente, todos estaremos de acuerdo en que la tercera opción es la más conveniente. Pero en realidad la más económica es la primera. No obstante, lo que intentan vendernos realmente es la tercera opción, permitiéndonos que la comparemos con las otras opciones.

Sin embargo, ¿cuál sería tu decisión si te presentasen solo estas dos opciones?

Subscripción por un año al sitio web – 59 euros

Subscripción por un año a la revista impresa y digital – 125 euros

Probablemente te decantarías por la primera, por ende, la empresa ganaría mucho menos.

Pero el fenómeno del producto señuelo va más allá. Un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Stanford le dieron a los participantes la oportunidad de elegir un premio por su participación en el estudio. En el primer caso les daban a elegir entre 6 dólares o un bolígrafo marca Cross. El 64% eligió el dinero y el 36% el bolígrafo. Sin embargo, en el segundo caso se les dio a elegir entre: los 6 dólares, un bolígrafo marca Cross y otro bolígrafo sin marca. ¿Resultados? Un 46% eligió el bolígrafo marca Cross.

¿Qué sucedió? El simple hecho de comparar un producto sin marca con otro de marca, hizo que el interés por el bolígrafo aumentara.

En este punto solo falta la aplicación, las estrategias son muchas y quedan a su creatividad.


Fuentes:
Ariely, D. (2008) Predictably Irrational. Harper Collins.
Simonson, I. (1993) Get Closer to Your Customers by Understanding How They Make Choices. California Management Review; 35(4): 68-84.
Tversky, A. & Kahneman, d. (1981) The Framing of Decisions and the Psychology of Choice. Science; 211(4481) : 453-458.

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Oleh
Invert

Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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