8/29/2011

Cinco tácticas del marketing que siempre nos engañan

A veces estamos muy seguros de nuestras decisiones pero lo que no sabemos es que a veces estas se encuentran influenciadas por pequeñísimos detalles de los cuales ni siquiera nos damos cuenta a nivel consciente. De esta forma, los especialistas de marketing nos venden más haciéndonos creer que la decisión es nuestra y que hemos elegido la mejor opción.

Para evitar los engaños del marketing nada mejor que ser conscientes de los trucos que se utilizan para vender más. Solo así podremos tomar una decisión verdaderamente pensada.

1. El status quo: todos tenemos una tendencia a mantener el mismo estado de las cosas porque una vez que hemos alcanzado un equilibrio relativamente cómodo, tendemos a mantenernos en esta zona de confianza. Después de todo, ¿por qué tenemos la necesidad de arriesgar?

El aspecto negativo del status quo es que se aplica a todo, incluso a la gestión de nuestra economía; por eso, invertimos allí donde nos sentimos seguros y donde ya hemos invertido antes. Así, tendemos a comprar los mismos productos una y otra vez. Obviamente, esta tendencia a comprar lo familiar es bien conocida por el marketing y es algo que aprovechan las grandes marcas para aumentar el precio de sus productos ya que están seguros que los venderán debido a que los clientes están familiarizados con ellos.

Sin embargo, a veces vale la pena cambiar porque esto no solo podría significar un ahorro considerable sino incluso encontrar un producto de calidad mejor. Un sencillo ejemplo de mi vida cotidiana de cómo cambiar puede depararnos gratas sorpresas me sucedió el otro día: siempre he comprado una reconocida marca de café italiano (porque soy muy exquisita con la calidad del café) pero un día que fui de compras simplemente no la encontré y, como me urgía comprar un paquete, decidí cambiar la marca. Como el nuevo producto era incluso más económico no pensé que me satisfaría pero ¡sorprendentemente! tenía un sabor mucho mejor que la antigua marca.

2. La trampa de la relatividad: todos pensamos en los números de manera relativa porque estamos siempre comparando. Así, para saber si la relación calidad/precio es adecuada comparamos un producto con otro. La trampa del marketing se encuentra en que en muchas ocasiones no nos permiten realizar estas comparaciones por nosotros mismos sino que nos presentan los ejemplos a comparar.

Por ejemplo, los vendedores inmobiliarios nunca presentan primero la casa que desean vender sino otra más costosa y probablemente en peor estado. Así, cuando llegamos a la casa que nos desean vender, percibiremos que es más bella y más económica que la anterior que nos han mostrado.

La misma técnica se aplica en las tiendas de ropa. Por ejemplo, primero presentan un vestido de 1.200 euros (que evidentemente, encontraremos caro) para después mostrarnos un vestido bastante similar pero cuyo precio es de 900 euros. En otra situación probablemente jamás hubiésemos comprado el vestido de 900 euros pero con esta coyuntura especial, consideraremos (basándonos en la comparación), que no es tan caro.

3. El presentismo: nuestra sociedad empuja cada vez más a comprar los productos nuevos enviando un mensaje muy directo: “quien compra primero es más listo y está a la moda”.

Sin embargo, lo curioso es que después de un mes estos mismos productos que pagamos a un precio exorbitante a disminuido su precio en un 20% y si esperamos un año podremos adquirirlo a mitad de precio. En estos casos las preguntas son: ¿realmente necesitamos estar a la moda? ¿No sería más conveniente esperar un poco y adquirir el producto cuando haya bajado el precio?

4. El miedo a perder: una de las técnicas más antiguas del marketing se basa en el efecto de la escasez. Es decir, nos hacen creer que el producto se está terminando y así desatan el miedo a perderlo.

En el mercado de los coches esta técnica se aplica mucho: “Precio especial solo durante el fin de semana”, al igual que en los supermercados donde se vende comida. Esta técnica provoca tal desazón en los clientes que podría ser comparada con un estado obsesivo-compulsivo. Es decir, la idea de que el producto que deseamos se puede acabar (ya sea porque está en oferta o porque es una edición limitada), desencadena una serie de pensamientos rumiativos que nos hacen sentir mal y nos compulsan a comprar, aunque sea, para liberarnos de estas ideas recurrentes.

Vale aclarar que en algunas ocasiones esta técnica es positiva y nos permite ahorrar dinero pero otras veces no lo es tanto por lo que deberíamos analizarla con un ojo mucho más crítico.

5. El poder del “gratis”: ¿quién puede resistirse a la tentación de ganar un viaje gratis o llevarse un producto gratuito? En un artículo anterior ya hice referencia al poder de la palabra “gratis” y no me canso de repetirlo: no valoramos de la misma forma la publicidad que nos afirma:

“Compre dos productos a mitad de precio” frente a:

“Compre un producto y llévese el otro gratis”.

Desde el punto de vista económico es lo mismo pero nos dejamos confundir por la idea de que nos llevaremos un objeto gratuito que por demás, muchas veces ni siquiera nos interesa. De hecho, se ha demostrado que cuando existe la palabra “gratis” de por medio, realizamos las peores decisiones de compra.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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6 opiniones... Comparte tus ideas

Gracias por el artículo, siempre me gusta esa combinación del marketing y la psicología.
Saludos!

Jorge,
Gracias a ti por dejarme tus impresiones.
También soy una apasionada de esa área donde el Marketing y la Publicidad se encuentran con la Psicología.
Un saludo

Unas de los factores que me inculcaron a mi cuando trabajaba en este mundillo era el de la envidia: Una persona desea mas lo que le vendes si cree que alguien que conoce lo tiene. Supongo que se basa en lo que comentas en el apartado status quo.

Primero vez que te leo, pero me gusta el artículo, puede ser útil.

¡Un saludo!

Lo de "2. La trampa de la relatividad" yo en Psicología Social lo he estudiado como la técnica del portazo en la cara (de Robert Cialdini) que se basa por ejemplo en decirle a tu jefe que quieres un aumento del 30% en tu salario y este te lo rechace por ser una petición desmesurada (digamos que te da el portazo en la cara). Entonces dejas pasar 2 ó 3 días y le dices al jefe que quieres un aumento del 10% de salario y le dices que piensas que tenía razón en ser desmesurado y que está opción la has analizado mejor y puede ser una buena opción. Con esto tienes más posibilidad de tener éxito con tus propuestas que no preguntar directamente por el 10%. Así el jefe al haberte rechazado una pensara que es ser de mala persona rechazarte una oferta inferior por pena.

Kike,
Las personas funcionamos mucho por comparación y dejándose guiar por la masa. El mejor ejemplo de ello son los best seller. Cuando alguien sabe que el libro es un best seller, estará más tentado a comprarlo solo porque conoce que miles de personas ya lo han comprado. Y asumimos que miles de personas no pueden estar equivocadas pero pocas veces nos detenemos a pensar que todo podría ser simplemente un truco publicitario para aumentar las ventas, más allá de la calidad del libro (de hecho, es algo que me ha pasado con los últimos best seller que he comprado). Así, muchos especialistas en marketing aprovechan esta tendencia a seguir a la masa, a competir y a desear lo que tiene el otro para aumentar las ventas de un producto.
Me alegra que el artículo te haya sido útil, espero entonces volverte a ver por acá.
Un saludo

DRK,
Realmente el problema de la relatividad en las relaciones y decisiones humanas es un fenómeno que se ha venido estudiando mucho antes de que Cialdini comenzara a dar sus primeros pasos en el mundo de la Psicología.
No obstante, lo malo (o positivo, dependiendo del punto de vista con el cual se mire) de la Psicología es que a las mismas cosas se les ponen nombres diversos. Por ende, la trampa de la relatividad es el equivalente a la técnica que mencionas.
Por demás, es muy interesante el ejemplo que nos brindas, a ver cuántos se animan a pedir el aumento de esta forma :-)
Gracias por tu enriquecedor comentario.

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