4/04/2011

La ilusión de la verdad: ¿Repetir es una estrategia persuasiva?

La repetición es una técnica casi tan antigua como el hombre mismo. De hecho, existe una frase popular que afirma que una mentira repetida cien veces llega a convertirse en verdad. Los políticos, los medios de comunicación y la publicidad utilizan mucho la repetición como una forma para persuadir a las masas; pero… ¿es realmente la repetición una técnica persuasiva?

Aunque pueda parecer demasiado simple lo cierto es que la repetición de los mensajes realmente aumenta su efecto persuasivo; convirtiéndose en una de las estrategias más sencillas para convencer a los otros. En el año 1992, Begg, profesor de la McMaster University en Ontario, demostró el efecto de la repetición con un sencillo pero curioso experimento. Los participantes simplemente debían evaluar la veracidad de determinadas frases que se les mostraban. Lo interesante es que estas frases se expresaban sólo una vez o se repetían al menos dos veces. Al finalizar el experimento pudo apreciarse que las personas tendieron a evaluar las frases repetidas como más veraces y, como puede presuponerse, si creemos que un mensaje es veraz, seremos más sugestionables y más receptivos a la información que éste nos brinda.

A este efecto se le conoce en Psicología como la “Ilusión de la verdad”, un fenómeno según el cual la familiaridad (de la mano de la exposición reiterada a los mensajes) nos hace valorar un mensaje como más veraz de lo que realmente es. Muchas veces creemos que las cosas familiares son verdaderas porque nuestro cerebro tiene que hacer un esfuerzo muy pequeño para procesarlas y esta señal a nivel inconsciente de relativa facilidad, nos confunde con la verdad. Lo contrario ocurre con las informaciones que son muy difíciles de procesar, tendemos a desconfiar de las mismas y a pensar que son inciertas.

Como puede presuponerse, muchos políticos o publicistas conocen a la perfección que: entre la verdad y la Ilusión de la verdad no existe sino una línea muy sutil.

No obstante, repetir hasta el cansancio una información puede tener efectos totalmente contraproducentes. Por esta razón muchas investigaciones se dan dedicado a examinar cuál es el número de repeticiones que hace que un mensaje sea percibido como verdadero y persuasivo. Brinol, en el año 2008, descubrió que las personas se sienten cómodas con una idea después que han sido expuestas a la misma entre 3 ó 5 veces. Un número mayor de repeticiones no aumenta la veracidad e incluso puede incitar la desconfianza. Precisamente, ésta es la razón por la cual los spots publicitarios se repiten pero variando algunos de sus diálogos de forma que transmiten la misma idea pero a la misma vez capturan la atención con la variación de los detalles.

Por supuesto, esto no quiere decir que la repetición es una estrategia efectiva al 100% y que el único factor para que un mensaje sea persuasivo sea el número de repeticiones. De hecho, la repetición es una estrategia efectiva sólo cuando las personas prestan poca atención pero cuando están muy concentradas y el argumento es débil, el efecto persuasivo del mensaje desaparece. En otras palabras, no es una buena idea repetir un argumento débil; sobre todo si las personas están evaluando atentamente las informaciones que se les está haciendo llegar.

No obstante, la Ilusión de la verdad no se evidencia sólo en los grandes ámbitos sociales sino que también se da al interno de los grupos. Cuando existe una discusión y escuchamos varias veces la misma opinión mostraremos una tendencia a decantarnos por la misma pensando que es representativa de todo el grupo, aunque en realidad no lo sea.

La Ilusión de la verdad también puede apreciarse en el plano interno. En el reciente 2010 Ozubki mostró como, si nos repetimos una idea continuamente, ésta llega a convertirse en una verdad para nuestra conciencia.


Fuentes:
Ozubko, J. D. & Fugelsang, J. (2010) Remembering makes evidence compelling: Retrieval from memory can give rise to the illusion of truth. Journal of Experimental Psychology, Learning, Memory and Cognition.
Moons, W. G.; Mackie, D. M. & García, T. (2009) The impact of repetition-induced familiarity on agreement with weak and strong arguments. Journal of Personality and Social Psychology; 96(1): 32-44.
Begg, I. M.; Anas, A. & Farinacci, S. (1992) Dissociation of processes in belief: Source recollection, statement familiarity and the llusion of truth. Journal of Experimental Psychology; 121(4): 446-458.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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No tengo ni la experiencia ni he hecho experimentos como los han hecho estos científicos jaja, pero a mi me late que el efecto se produce por un mecanismo de supervivencia; uno confía mas en aquello que conoce mas, que le es mas familiar. Lo que nos llevaría a considerarlo como algo bueno y benigno.
Puede que lo que se repita no sean frases sino objetos en el ambiente, como algún tipo de planta o animal, o un cliente que vemos seguido si atendemos detrás de un mostrador, o si entramos en una casa y vemos que un tipo de decoración se repite varias veces.
También en estos casos, si el "objeto" se repite demasiadas veces puede producir desconfianza.

Saludos.

Juancho,
¡Exacto! La fuerza de la costumbre es muy poderosa y tiende a engañarnos haciéndonos creer que lo conocido es mejor. De ahí el dicho: "mejor mal conocido que bueno por conocer" o el hecho de que todas las generaciones afirmen que la juventud está perdida. Porque generalmente para cada uno de nosotros aquello que conocemos es lo mejor, lo más adecuado y lo bueno.
No obstante, si de vez en cuando saliésemos de esta creencia podríamos ver un mundo mucho más amplio, quizás ni mejor ni peor, sólo distinto.
Saludos

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