3/02/2011

Psicología de la Persuasión: La magia del “porque”

En muchas ocasiones necesitamos convencer (que no vencer) a las personas que están a nuestro alrededor. Utilizamos todas las herramientas que están a nuestro alcance: apelamos a los argumentos más razonables e incluso hasta ponemos en juego la emocionalidad; pero ninguna funciona. No obstante, existe una herramienta sencilla pero altamente eficaz: incluir el “porque” en nuestro discurso.

La efectividad de esta estrategia ha sido demostrada por Ellen Langer, socióloga de la Universidad de Harvard; quien afirma que cuando pedimos un favor, tendremos más posibilidades de éxito si explicamos nuestras razones enlazándolas con un “porque”.

El experimento desarrollado por Langer fue muy sencillo: los investigadores le pedían a un total de 120 personas que les permitiesen utilizar la fotocopiadora. Pero la forma de realizar esta petición variaba ya que algunos brindaban una razón convincente: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?” Mientras que otros investigadores simplemente pedían el favor: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora?”

Como es de esperar, los investigadores que brindaron la razón de su petición fueron complacidos por el 94% de las personas. Al contrario, solo el 60% de las personas cedió ante los investigadores que simplemente plantearon su demanda.

Realizando una lectura rápida de lo acontecido podría parecer que la frase: “estoy en apuros” (explicación de los motivos de la demanda) había marcado la diferencia. De hecho, a todos nos gusta saber por qué debemos ceder nuestro puesto a otra persona, nos agrada recibir justificaciones que sustenten nuestros comportamientos. Pero… en cuestiones de relaciones humanas todo no es tan sencillo como parece.

Langer llevó el experimento un paso más allá pidiéndole a los investigadores que realizaran una tercera petición: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. Podría usar la fotocopiadora porque debo hacer algunas copias?”

Evidentemente en este caso no se presentó ninguna razón que justificara el apuro; no obstante, el 93% de las personas cedió ante esta petición. ¿Cómo es posible?

Langer afirma que el hecho de utilizar la palabra “porque” nos hace percibir como una explicación o justificación aquello que realmente no lo es. Según esta investigadora cuando escuchamos una palabra que podemos asociar con nuestra experiencia anterior, nuestro cerebro priorizará la misma y minimizaría el resto del discurso de forma que actuamos en consonancia con las palabras que más significado poseen para cada uno de nosotros. Utilizar el “porque” sería algo así como disparar un mecanismo semiautomático similar al que dispararíamos si brindamos una explicación coherente.

Por supuesto, evidentemente este efecto no es válido en todas las situaciones y contextos. En los momentos que son particularmente importantes o cuando la petición que nos realiza la otra persona es altamente significativa, entonces probablemente este “piloto automático” no se activa sino que evaluaremos con detenimiento cada una de las palabras.


Fuente:
Langer, E.; Blank, A. & Chanowitz, B. (1978) The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of "Placebic" Information in Interpersonal Interaction. Journal of Personality and Social Psychology; 36(6): 635-642.

COMPARTE

Sigue alimentando tus neuronas

Psicología de la Persuasión: La magia del “porque”
4/ 5
Oleh
Invert

Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

ALIMENTA TUS NEURONAS

La Psicología como nunca te la habían contado...

Ver Comentarios
Ocultar Comentarios

5 opiniones... Comparte tus ideas

Muy interesante como una simple palabra puede evocar una equivocación de la cual nuestra mente no se percata.
Gracias por ayudarnos a descubrir los misterios que nosotros mismos nos ocultamos.
Maria Antun

Genial genial. No sabia de este experimento. Lo voy a tener mas en cuenta.

Muchas gracias por el articulo Jennifer.

Juancho,
Veo que te interesan mucho los artículos sobre la persuasión. sin lugar a dudas disfrutarías el libro: "El lenguaje de los gestos", de Flora Davis.
Es una de mis lecturas preferidas porque es sencillo, fácil de leer y muy aplicable.
Gracias por pasarte y dejar tu marca en el blog

Acabo de encontrar esta página y me pareció muy interesante, ojala sigas publicando, ya que al utilizar un lenguaje sencillo nos ayuda bastante.. a estudiantes como yo y a personas interesadas en estas temáticas, de verdad gracias y espero seguir leyendo de Ud.

En cuanto a la publicación, conosco el método "DESC" para la comunicación asertiva, en esos pasos se utlza el "porque" con el fin de que la persona a quien nos dirigimos pueda comprender de mejor manera el mensaje, logrando un cambio de conducta significativo.

Saludo y reitero el agradecimiento.

Claudia Alejandra,
El método DESC es una herramienta muy interesante para establecer una comunicación asertiva. Probablemente lo rescate en alguno de los próximos artículos ya que es sencillo y de singular importancia para la vida cotidiana.
Este blog ya tiene dos años y espero que aún cumpla muchos más. Es una de mis pasiones si bien cada vez tengo menos tiempo libre.
Un saludo y bienvenida al Rincón de la Psicología!

Antes de realizar un comentario, lee estas normas:
- No escribas comentarios ofensivos o con fines publicitarios.
- Sé conciso, no hagas comentarios demasiado largos.
- Cíñete al tema del artículo.
- No escribas en mayúsculas, es como si estuvieras gritando.
- Utiliza adecuadamente el idioma español.
- Tu comentario no se publicará inmediatamente, ten un poco de paciencia.
Todos los comentarios que no cumplan con estos requisitos serán eliminados. No se trata de una cuestión personal sino de mantener la lógica del blog y hacer que todo fluya lo mejor posible.
¡Gracias por compartir tus experiencias!
Ver EmoticonesOcultar Emoticones