2/16/2011

Hablar rapido: ¿Una tecnica persuasiva?

El arte de la persuasión en muchas ocasiones sigue caminos tortuosos y las técnicas persuasivas suelen ser muy diversas. Una de las estrategias más utilizadas por los vendedores es la aceleración del lenguaje. Pero… hablar rápido nos convence porque percibimos al vendedor como una persona confiada o porque las informaciones nos llegan con una velocidad tan grande que no podemos procesarla y criticarla.

El efecto de la velocidad del lenguaje en la persuasión se comenzó a estudiar en la década del ’70 cuando Norman Miller descubrió que las personas que consumían cafeína hablaban más rápido y que, a la misma vez, estas personas eran más convincentes en sus discursos. Miller apreció que la media de 195 palabras por minuto (lo usual en las personas que bebían café) era más convincente que el promedio de 102 palabras por minuto.

Miller llegó a la conclusión que aquellas personas que hablaban rápido eran percibidas como más seguras, inteligentes y objetivas. Esta percepción (real o no) hace que su discurso sea mucho más persuasivo. Al contrario, hablar con una velocidad de 100 palabras por minuto o menos (lo usual en una conversación normal relajada) se asocia con los atributos opuestos.

Esta investigación ha conducido a muchas personas a pensar que el hablar rápido puede convertirse en una varita mágica para persuadir y para vender. Pero… ¿es realmente así?

Un poco más tarde, en la década de los ’90 otros investigadores de la Universidad de Georgia, comenzaron a cuestionarse los resultados obtenidos por Miller. En esta ocasión se ideó un experimento donde se intentaba convencer a un grupo de jóvenes sobre la necesidad de entregar el permiso de conducir sólo después de los 21 años y establecer la misma edad para permitir beber bebidas alcohólicas. Se establecieron tres tipos de oradores: aquellos más rápidos, los que poseían un discurso normal y los que presentaban una velocidad lenta.

En este estudio se apreció que los oradores de habla rápida fueron mucho más persuasivos mientras que aquellos que hablaban lentamente no fueron capaces de persuadir a ningún participante. Los investigadores afirman que cuando escuchamos un discurso lento sobre un tema con el cual no coincidimos, tenemos más tiempo para preparar argumentos que lo puedan rebatir. Al contrario, cuando el discurso es rápido, no tenemos la misma capacidad para preparar ideas contrarias.

Pero en términos de persuasión todo no es tan sencillo, si las personas ya tenían una actitud positiva ante la idea que se les iba a transmitir, los oradores rápidos resultaban menos convincentes mientras que el discurso lento era más persuasivo. ¿Por qué? Los investigadores postulan que cuando los argumentos del discurso llegan de manera lenta y dosificada, tenemos más tiempo para coincidir con los mismos y buscar nuevas ideas que los sustenten.

Así, pudo apreciarse que el discurso rápido incrementa la credibilidad del orador pero no siempre facilita la persuasión; todo depende de nuestra actitud inicial ante el tema y del tiempo del cual dispongamos para rebatir o confirmar los argumentos que nos hacen llegar. Hablar rápido disminuye nuestra tendencia a rebatir los argumentos pero a la misma vez inhibe nuestra capacidad para elaborar el mensaje cuando tenemos una actitud positiva hacia el tema.


Fuentes:
Smith, S. M. & Shaffer, D. R. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion through its Impact on Message Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin; 17(6): 663-669.

Miller, N. et. Al. (1976) Speed of speech and persuasion. Jorurnal of Personality and Social Psychology; 34(4): 615-624.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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3 opiniones... Comparte tus ideas

En el arte de seducción se recomienda (lo he leído un par de veces en diferentes blogs) hablar lento y pausado, acentuando algunas palabras; esto da una idea de seguridad y misterio, sobretodo porque se pueden controlar las palabras, la intensidad y selección correcta... te hace mas "seductor", mas persuasivo podríamos decir? Me pregunto como se relaciona este "consejo/técnica" que he leído con las pruebas que muestras en este articulo. Me dejaste pensando.

Muy muy interesante el articulo, muchas gracias por compartirlo.

Jennifer, hay un tema que no solo se me hace interesante, demasiado... "Como convencer a alguien a que visite a un psicólogo?"
Mas de una vez me lo pregunte ya que mas de una vez lo vi como única solución posible.
Ahora mismo solo puedo recordar el caso el ex novio de mi hermana... un buen sujeto, solo que esta cada vez mas metido en la droga (comenzó a consumir LSD y mas o menos conozco sus efectos)y algo me dice que su incapacidad para ayudarlo le provoca culpa... y se que la única forma de ayudarlo es convencerlo de ver a un psicólogo :(

Tienes algún articulo a mano que trate sobre este tema? Podrías redactar alguno? Algunas palabras sabias para influenciar a otros para que entiendan que el psicólogo no solo es para "los locos".

Muchas gracias.

Juancho,
En relación con las técnicas de seducción, debes tener en cuenta que hablar lentamente produce la sensación de intimidad y de relajación, algo esencial si deseas conquistar a una persona.
Además, como puntualizo al final del artículo: hablar lento puede ser la estrategia de persuasión ideal cuando la persona está predispuesta positivamente hacia nosotros mientras que hablar rápido tendría efectos contrarios.
Y ya que te has interesado en las técnicas de persuasión para seducir te propongo eches un vistazo a este artículo: ¿Cómo ser más persuasivos? donde se afirma que si te acercas a una persona hablándole en su oído derecho tendrás más probabilidades de que ésta acepte tus sugerencias ;-)

No tengo nada escrito sobre cómo convencer a alguien para ir al psicólogo. Apenas tenga un chance escribo un artículo con algunos tips ya que es una problemática bastante extendida.

Gracias siempre por pasarte y dejarnos tus impresiones.

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