9/10/2010

El poder del tacto: Cómo influye inconscientemente en nuestras decisiones

Un sorprendente estudio publicado recientemente en la revista Science muestra que nuestras decisiones no siempre son tan razonadas como pensamos ya que el simple hecho de tocar algunos objetos puede incidir en nuestra primera impresión de otra persona y en las decisiones que tomamos respecto a ellas.

Estos resultados provienen de la mano de investigadores del Instituto Tecnológico de Massachusetts en colaboración con las Universidades de Harvard y Yale quienes diseñaron una serie de seis experimentos para evaluar si el peso, la textura y la solidez de los objetos podría influenciar nuestros juicios y decisiones acerca de eventos que no guardan ninguna relación con los objetos. Las conclusiones vienen a confirmar la hipótesis de la cognición corporal que afirma que nuestra percepción corporal afecta fuertemente la forma en la cual pensamos.

En el primer experimento a 54 personas se les pidió que evaluaran a un candidato para un trabajo a partir de su Curriculum Vitae que se encontraba sujeto a dos portapapeles diversos, uno de 0.34 kilos de peso y otro de 2 kilos. Curiosamente aquellas personas que evaluaron los curriculum sujetos por el portapapeles más pesado consideraban que estos candidatos eran mejores y tenían un mayor interés por el puesto de trabajo.

El efecto del peso de los objetos en la toma de decisiones fue explorado en un segundo experimento. Una vez más, a 43 personas se les pidió que completaran un cuestionario de acción social, donde se indagaba sobre qué áreas públicas debían recibir más o menos ayudas económicas gobernativas. Una vez más el peso del portapapeles afectó la decisión de los participantes pero en esta ocasión se apreció una curiosa diferencia de género: los hombres asignaban una mayor cantidad de dinero cuando la encuesta se les facilitaba en el portapapeles más pesado mientras que las mujeres optaron por brindar la mayor cantidad de fondos que fuese posible, independientemente del peso del portapapeles.

Otro paso de la investigación se centró en analizar el efecto de las texturas para lo cual se les pidió a los participantes que leyesen un pasaje ambiguo donde dos personas interactuaban entre sí. Posteriormente cada participante debía expresar su opinión sobre la situación, si ésta era amigable, competitiva o cooperativa. No obstante, antes de darse a la lectura, cada participante debió completar un puzzle de cinco piezas, una versión del puzzle estaba recubierta con papel áspero mientras que la otra versión era totalmente lisa al tacto. Asombrosamente las personas que completaron el puzzle de superficie áspera y rugosa coincidieron en que la situación leída presentaba una confrontación entre las personas, manifestando competitividad.

Para consolidar este resultado se realizó otro experimento donde igualmente las personas completaban los dos tipos de puzzle anteriormente citados y luego jugaban una versión del Ultimatum. En este juego cada participante tenía 10 tickets por el valor de $50 que podrían jugar en la lotería pero podían brindarle cualquiera de sus números a un segundo jugador que, si rechazaba la oferta, provocaría la pérdida de todos los tickets. ¿Resultados?

Las personas que completaron el puzzle con las piezas ásperas al tacto ofrecieron una mayor cantidad de números al segundo participante, probablemente porque pensaban que la tarea era más complicada y por ende brindaban los números en una manera compensatoria para aumentar las posibilidades de ganar.

Finalmente los investigadores analizaron el efecto de la solidez de los objetos. Para esto le pidieron a los participantes que observaran un truco de magia e intentaran descubrir cómo había sido hecho. Pero antes le pidieron que examinaran los objetos que serían usados en el truco; algunos examinaron una manta suave mientras otros exploraron un bloque de madera.

Posteriormente se les dijo que el truco de magia había sido suspendido y le pidieron su opinión sobre dos personas (un empleado y su jefe) que estaban envueltos en una interacción hipotética. Aquellas personas que estuvieron en contacto con la manta consideraron que los empleados eran mucho más amables en comparación con la percepción de las personas que exploraron el bloque de madera.

Para consolidar este descubrimiento también se analizó el efecto del toque pasivo. Para esto a los participantes se les ofreció una silla de madera dura o una silla acolchada y blanda y se les pidió que completaran dos tareas: en una de ellas debían brindar sus impresiones sobre un empleado hipotético, en la segunda tarea debían imaginar cómo negociar el precio de un coche que deseaban comprar. ¿Resultados?

Los participantes que se sentaron en la silla de madera juzgaron a los empleados como más estables y menos emocionales y también mostraron la tendencia a no regatear demasiado en el precio del coche.

A partir de esta serie de experimentos los investigadores concluyen que el tacto tiene una influencia en nuestra vida y decisiones cotidianas mucho mayor de lo que podemos siquiera vislumbrar ya que actúa de manera subconsciente modulando nuestras percepciones sobre los hechos y la interacción humana. Por supuesto, una posible explicación de esta relación no se halla en nuestro más profundo inconsciente sino en los significados sociales que le brindamos a las diferentes texturas o pesos ya que asociamos la solidez con la rigidez mental, la aspereza con la dificultad y la pesadez con la seriedad.

No obstante, la investigación abre nuevas perspectivas en el mundo de las negociaciones y nos invita a reflexionar sobre esas cosas cotidianas que inciden en nuestra percepción sin que nos percatemos.


Fuente:
Ackerman, J., et al. (2010) Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions. Science; 328 (5986): 1712-1715.

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Jennifer Delgado Suárez

Psicóloga de profesión y por pasión, dedicada a hilvanar palabras. Descubre mis libros

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3 opiniones... Comparte tus ideas

Siempre se aprende muchisimo en este sitio. Sobre todo del inconsciente y de como puede dirigir nuestras decisiones sin que nos demos cuenta de ello.
Interesantes los ejemplos!!!

Exelente el contenido del blog!!! Gracias!

Gracias a ambos. Siempre es bueno recibir retroalimentación sobre los contenidos que comparto.
Un saludo!

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